Strategi pemasaran mempengaruhi tingkat penjualan produk di apotek. Dengan memanfaatkan strategi penjualan yang tepat maka keuntungan yang diperoleh apotek bisa maksimal. Mengingat banyaknya produk, brand, dan varian produk yang dijual di apotek, maka karyawan harus bisa menerapkan berbagai strategi untuk meningkatkan penjualan. Strategi pemasaran yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan di apotek diantaranya up selling, cross selling, dan down selling. Bagaimana tekniknya? Apa yang harus diperhatikan? Berikut ulasannya.
(Baca juga : Delapan Tips Meningkatkan Omzet Bisnis Apotek Anda!)
Up Selling
Up selling adalah strategi untuk membuat pelanggan apotek membeli produk/jasa yang serupa dengan harga, nilai, atau spesifikasi yang lebih tinggi dari sebelumnya yang ingin dibeli. Tujuannya adalah untuk meningkatkan nilai penjualan dengan produk yang sejenis. Dalam praktiknya di apotek, teknik up selling dilakukan dengan menawarkan produk serupa dengan ukuran/volume lebih besar, produk yang lebih mahal, atau produk dengan keunggulan tertentu.
Contoh penerapan up selling
Ketika pelanggan datang mencari obat batuk pilek, apotek bisa menawarkan pilihan obat batuk pilek bermerk dengan harga yang lebih tinggi. Apotek juga bisa menawarkan obat dengan kandungan sama namun desain pelepasannya yang dimodifikasi seperti sustained release dengan kelebihan pasien tidak perlu sering minum obat dalam sehari.
Contoh lainnya, ketika pelanggan datang mencari minyak telon untuk bayi 60 ml, apotek bisa menawarkan pilihan membeli produk dengan volume yang lebih besar misal 100 ml.
Hal yang perlu diperhatikan saat melakukan up selling
Sebelum melakukan up selling sebaiknya karyawan apotek mengetahui keluhan, kondisi, dan apa yang diharapkan. Ini penting agar produk yang ditawarkan tepat bahkan lebih baik daripada yang diharapkan pasien. Kemudian, apotek bisa menawarkan beberapa alternatif produk dengan kelebihan tertentu, pastikan untuk menjelaskan kelebihannya secara jujur dan relavan. Disini diperlukan pengetahuan karyawan apotek terkait produk dan kemampuan karyawan untuk menjelaskannya kepada pelanggan. Hindari untuk memaksa pelanggan mengganti produk yang ingin dibelinya karena keputusan pembelian tetap berada di tangan pelanggan.
(Baca juga : Keterampilan Dasar yang Harus Dimiliki Karyawan di Apotek)
Cross Selling
Cross selling adalah teknik mempengaruhi pelanggan untuk menambah pembelian disamping produk utama yang ingin dibelinya. Ini dilakukan dengan cara menyarankan atau mendorong pelanggan membeli produk lainnya sebagai pelengkap atau tambahan dari produk utama yang ingin dibeli. Produk lainnya ini bisa berupa obat lain, suplemen, alat kesehatan, dan layanan di apotek. Tujuannya adalah meningkatkan penjualan, menawarkan promo, dan meningkatkan kepercayaan pelanggan.
Contoh penerapan cross selling
Ketika pelanggan datang mencari obat batuk pilek untuk anaknya, apotek bisa menawarkan tambahan produk suplemen atau multivitamin anak, dan roll on aromaterapi untuk membantu melegakan saluran napas.
Contoh lainnya, ketika pelanggan datang mencari obat demam anak, apotek bisa menawarkan tambahan patch demam dan suplemen penambah nafsu makan anak.
Hal yang perlu diperhatikan saat melakukan cross selling
Penerapan cross selling tentu akan menguntungkan apotek karena akan ada penjualan produk lain selain yang dicari pelanggan. Apotek juga bisa membuat bundel/paket produk antara produk yang relavan sebagai strategi promo. Namun ada beberapa hal yang perlu diperhatikan saat melakukan cross selling, diantaranya :
- Pastikan bahwa produk tambahan yang ditawarkan relavan dengan produk utama yang dicari pelanggan
- Jelaskan manfaat ketika membeli tambahan produk tersebut, seperti akan menunjang proses terapi/penyembuhan
- Tidak memaksa pelanggan
- Informasi yang disampaikan harus informatif, relavan, dan tidak menyesatkan
(Baca juga : Manfaatkan Program Promo untuk Meningkatkan Penjualan di Apotek)
Down Selling
Down selling adalah teknik penjualan dengan menawarkan produk serupa dengan spesifikasi, harga atau nilai yang lebih rendah daripada produk yang dicari sebelumnya. Bisa dilakukan dengan menawarkan produk serupa yang berukuran lebih kecil atau produk serupa dengan harga yang lebih murah. Dalam praktiknya di apotek, umumnya dilakukan saat pasien ingin mengganti obat bermerk dengan obat generik berlogo atau pelanggan mengganti pembelian produk ke ukuran kemasan yang lebih kecil.
Contoh penerapan down selling
Ketika pelanggan datang membawa resep berisi obat antihipertensi dengan brand tertentu. Namun karena biaya, Apoteker dan/atau pasien dapat meminta penggantian ke obat generik berlogo dengan kandungan zat aktif yang sama. Hal ini diperbolehkan sesuai dengan Permenkes Nomor 9 Tahun 2017.
(Baca juga : Bolehkah Apoteker Mengganti Obat di Resep?)
Itulah beberapa strategi yang bisa digunakan untuk meningkatkan penjualan di apotek. Dengan menggunakan strategi yang tepat, apotek bisa memenuhi kebutuhan sekaligus meningkatkan kepuasan pelangan. Hal ini tentu harus diiringi dengan kemampuan dan keterampilan karyawan untuk membaca kondisi pasien/pelanggan dan memberikan rekomendasi produk yang tepat.
Untuk membantu pengelolaan apotek yang lebih handal, Anda dapat memanfaatkan software Apotek Digital. Dengan fitur yang lengkap, termasuk dalam memberikan rekomendasi brand produk yang memiliki zat aktif yang sama, pengaturan program promo, dan pelaporan yang lengkap. Fitur-fitur ini dapat Anda gunakan untuk mendukung strategi untuk meningkatkan penjualan di apotek. Coba gratis disini.
