Setelah bisnis apotek berdiri, owner/pebisnis apotek akan terus berpikir bagaimana cara meningkatkan omzet apotek. Di tengah persaingan, banyak pebisnis berpikir bahwa meningkatkan omzet bisa dilakukan dengan perang harga dengan anggapan bahwa pelanggan akan memilih apotek dengan penawaran harga termurah. Padahal strategi itu justru akan menggerus profit dan keberlangsungan apotek. Lalu, apakah benar harus selalu menawarkan hot sales dengan perang harga dan promo untuk menaikkan omzet apotek? Kabar baiknya, ada cara yang jauh lebih efektif dan berkelanjutan! Anda harus fokus pada operasional, tim, dan strategi marketing — bukan sekedar memberi harga termurah. Artikel ini akan membongkar 3 strategi jitu yang telah terbukti membantu apotek sukses meningkatkan omzet apotek secara signifikan tanpa harus ‘berdarah-darah’ banting harga yang dirangkum dari Kelas Sharing Apotek Digital Ep 5.
(Baca juga : Panduan Lengkap Menentukan Harga Jual Obat di Apotek)
Daftar Isi
Mengapa Banyak Apotek Sulit Naik Omzet?
Apakah apotek Anda mengalami sulit naik omzet? Tren penjualan harian-bulanan segitu-gitu saja, bahkan kadang menurun? Berikut beberapa alasan mengapa banyak apotek sulit untuk naik omzet.
- Penyebab pertama adalah apotek hanya fokus di harga jual dan lupa dengan customer experience. Anda perlu ingat lagi bahwa apotek adalah bisnis + pelayanan, sehingga tidak bisa hanya fokus pada memberi harga terendah. Kualitas pelayanan akan mempengaruhi customer experience yang juga mempengaruhi loyalitas pelanggan
(Baca juga : Strategi Jitu Mengelola Obat Fast Moving vs Slow Moving di Apotek)
- Persediaan tidak efisien. Banyak modal tertahan di gudang alias banyak stok yang tidak terjual (menjadi stok mati). Ini bisa disebabkan karena stok tidak sesuai dengan kebutuhan
- Tim/SDM apotek kurang punya arah penjualan, kurang paham tentang product knowledge dan teknik strategi menjual. Contoh : saat pasien cari obat batuk, jika SDM hanya tau produk umum seperti OBH maka akan sulit untuk menjual produk lain yang harganya lebih tinggi atau markup-nya lebih tinggi
- Owner apotek tidak punya data dashboard untuk keputusan cepat. Dashboard akan menampilkan ringkasan informasi penting terkait bisnis baik dari penjualan, pembelian, persediaan, dan keuangan. Sehingga pebisnis apotek akan lebih mudah dalam melihat kondisi bisninya. Misalnya dashboard yang berisi data total penjualan harian, profit harian, jumlah pembelian per customer, nilai penolakan, dan lain-lain
(Baca juga : Panduan dan Pilar untuk Evaluasi Pertumbuhan Bisnis Apotek)
3 Strategi Jitu Meningkatkan Omzet Apotek
Apotek bukan hanya tempat transaksional–tempat menjual obat saja. Tetapi juga menjadi tempat membangun kepercayaan dan hubungan dengan pasien/pelanggan. Berikut 3 strategi jitu yang telah terbukti membantu apotek sukses meningkatkan omzet apotek secara signifikan tanpa harus ‘berdarah-darah’ perang harga.
Operasional Apotek yang Efisien
Strategi jitu pertama yang membedakan apotek sukses adalah fokus pada efisiensi operasional. Untuk meningkatkan omzet apotek, Anda harus memastikan operasional apotek berjalan efisien. Banyak apotek kehilangan potensi omzet dan keuntungan bukan karena persaingan, tetapi karena kebocoran dalam sistem internal. Efisiensi bukan hanya tentang memotong biaya operasional, tetapi tentang memastikan setiap rupiah, barang, dan waktu menghasilkan nilai yang maksimal. Ini terkait dengan manajemen stok dan keuangan di apotek.
(Baca juga : Waspadai Kebocoran Keuangan di Apotek Anda!)
Analisis Penjualan
Lakukan analisis pada data penjualan di apotek meliputi jumlah kunjungan, total omzet, nilai transaksi rata-rata, jumlah penjualan tertolak, dan penjualan per kategori produk/karyawan. Serta lakukan perbandingan per periode (baik bulanan, kuartalan, atau tahunan) untuk mengetahui tren penjualan di apotek. Dengan melihat data tersebut, Anda bisa menilai apakah apotek memang sepi pelanggan, ramai namun nilai transaksinya kecil, apakah produk yang terlaris marginnya kecil, apakah banyak penjualan yang tertolak, dan lain-lain.
(Baca juga : Data Penjualan Apotek yang Perlu Dimonitor Secara Rutin)
Cek Defecta Rate
Lakukan pengecekkan pada defecta atau stok barang yang menipis/hampir habis sehingga perlu dipesan kembali. Ini penting untuk memastikan ketersediaan obat terutama produk yang fast moving atau laku di apotek. Rate defecta ideal adalah <2% dari total persediaan. Jika rate defecta besar bisa berarti banyak stok roduk yang kosong sehingga berisiko menolak penjualan
(Baca juga : Pengadaan Persediaan Agar Sesuai dengan Kebutuhan di Apotek)
Pastikan Margin Rata-Rata yang Sehat
Pastikan margin rata-rata produk di apotek yang sehat yaitu >18%. Nilai ini tidak terlalu tinggi dan tidak terlalu rendah sehingga menyeimbangkan antara harga rendah dan keuntungan apotek. Anda juga bisa membuat segmentasi margin. Misalnya produk suplemen, obat branded dengan target pasar menengah ke atas bisa diberlakukan margin lebih tinggi. Sedangkan obat generik dan obat umum (seperti paracetamol, metformin) diberikan margin rendah
Cek Perputaran Stok
Lakukan penilaian pada perputaran stok atau ITOR (inventory turnover ratio). Niai perputaran stok mengukur seberapa cepat stok terjual. Nilai ITOR sebaiknya jangan lebih dari 45 hari yang berarti maksimal dalam 45 hari stok harus terjual. Ini menjadi indikator efisiensi manajemen stok di apotek. Jika lebih dari 45 hari, maka stok berpotensi menjadi stok mati (deadstock). Kenali penyebabnya apakah karena tidak banyak dicari pelanggan atau karyawan yang tidak tahu sehingga tidak fokus untuk menjual produk tersebut
Terapkan Sistem Pareto/ABC Inventory Control
Dengan menerapkan analisis pareto, apotek bisa mengetahui produk prioritas (kelompok A) yang menyumbangkan persentasi total penjualan atau keuntungan terbesar di apotek, biasanya adalah produk fast moving di apotek. Dengan begitu, Anda bisa fokus ke produk yang termasuk pareto A dan fast moving agar selalu tersedia di apotek
(Baca juga : Analisis Pareto : Cara Efektif Membuat Perencanaan di Apotek)
Membangun Tim yang Solid dan Kompeten
Strategi kedua yang tidak kalah penting adalah membangun tim yang solid dan kompeten. Sebagai bisnis layanan kesehatan, tim/karyawan apotek (Apoteker dan TTK) menjadi eksekutor atau wajah utama apotek Anda. Tim yang solid dan kompeten tidak hanya berarti karyawan yang ramah, tetapi juga yang memiliki pengetahuan produk farmasi dan keterampilan komunikasi yang efektif. Beberapa strategi untuk membangun tim karyawan apotek yang solid dan kompeten diantaranya :
Menetapkan Target Realistis
Tetapkan target realistis baik pershift/perhari/perbulan. Untuk menetapkan target omzet Anda bisa menghitung dari BEP (total pendapatan yang dibutuhkan untuk menutup seluruh biaya) ditambah target laba bersih yang diinginkan.
Menerapkan Sistem Reward
Terapkan sistem reward yang transparan dan objektif seperti tuslah penjualan dan memberlakukan KPI (key performance indicator) karyawan. Ini akan memancing motivasi dan semangat pelayanan dari karyawan di apotek.
(Baca juga : Manfaat KPI untuk Pertumbuhan Bisnis Apotek)
Memfasilitasi Upgrade Skill Karyawan
Fasilitasi pelatihan untuk upgrade kompetensi dan skill karyawan. Contoh materi pelatihan yang dibutuhkan karyawan diantaranya edukasi, product knowledge seputar produk di apotek, teknik melakukan crosselling-upselling-downselling untuk meningkatkan penjualan di apotek. Selain itu materi penting terkait standar pelayanan kefarmasian di apotek juga penting, seperti cara meracik obat, cara memberikan pelayanan informasi obat, swamedikasi, dan lain-lain. Pelatihan dan upgrade skill perlu dilakukan secara rutin dan terdokumentasi
(Baca juga : Jenis Pelatihan yang Dibutuhkan Karyawan di Apotek)
Coaching Mingguan
Terapkan coaching mingguan (quick win). Agenda ini dilakuka untuk menyusun target, menetapkan produk fokus penjualan, dan acuan mingguan di semua SDM/karyawan apotek. Sehingga karyawan bisa merasa nyaman, termotivasi, dan tidak monoton hanya melayani penjualan
Strategi Marketing yang Efektif
Strategi ketiga yang juga penting adalah menerapkan strategi marketing atau pemasaran yang efektif. Dengan strategi pemasaran yang tepat dan efektif maka promosi akan lebih tepat sasaran dan bisa meningkatkan penjualan sekaligus omzet apotek.
(Baca juga : Rumus Memenangkan Persaingan Bisnis Apotek)
Membangun Database Pelanggan
Kunci dalam membangun strategi marketing yang efektif adalah mempunyai database pelanggan. Ada beberapa cara untuk membangun database pelanggan seperti dengan mencatat kontak WA ketika pembelian, menawarkan pelanggan menjadi member untuk mendapat benefit lebih, dan mengadakan event yang bisa menjaring lebih banyak data kontak pelanggan
(Baca juga : Strategi Digital Marketing untuk Meningkatkan Penjualan Apotek)
Menggunakan Konsep Funnel Marketing Apotek
Funnel marketing adalah model yang menggambarkan proses pemasaran yang dilalui calon pelanggan, dari awal ketertarikan hingga pembelian seperti bentuk corong (funnel) yang semakin menyempit ke bawah. Konsep ini penting untuk memandu membantu tim pemasaran merancang strategi yang lebih efektif untuk setiap tahapan funnel.
Optimasi Omni-Channel Marketing
Optimasi berbagai omni-channel marketing. Pasien bisa terhubung dengan apotek dari mana saja, seperti WhatsApp, marketplace, platform e-health, Instagram, website, bahkan langsung ke kasir. Bukan sekedar berjualan di banyak tempat, tapi perkuat customer experience. Terapkan teknik follow up yang tepat, misalnya ketika pasien membeli vitamin di marketplace, maka 3 hari kemudian akan mendapat edukasi via Whatsapp. Ini akan secara tidak langsung meningkatkan pengalaman baik bagi pelanggan karena merasa diperhatikan apotek.
(Baca juga : Teknik Follow Up Pelanggan Apotek Menggunakan WhatsApp)
Tingkatkan Omzet Apotek Tanpa Perang Harga dengan Software Apotek Digital
Jika dahulu apotek harus menunggu pasien datang untuk membeli ke apotek, sekarang apotek harus bisa hadir dimana pasiennya berada tanpa kehilangan sentuhan pelayanan yang personal. Dari penjelasan di atas, kita melihat bahwa kunci menjadi apotek sukses dan meningkatkan omzet tanpa terjebak dengan perang harga terletak pada sinergi 3 strategi utama : operasional yang efisien, tim yang solid, dan marketing yang efektif. Namun, menjalankan strategi tersebut secara manual di era digital adalah sebuah tantangan. Disinilah peran krusial software apotek terbaik : Apotek Digital dalam membantu apotek mencapai tujuannya.
Software Apotek Digital diilengkapi fitur yang sesuai dengan kebutuhan apotek–mudah digunakan sehingga bisa menjadi partner terbaik dalam membantu pengelolaan apotek. Diantaranya dilengkapi fitur data, laporan, dan analisis yang akurat, dashboard informatif, pengaturan program promo, pengaturan akun dan KPI karyawan, follow up otomatis dari WA, dan banyak fitur lainnya. Saatnya tinggalkan cara lama dan ambil langkah digital untuk membuat apotek Anda menuju kesuksesan jangka panjang. Coba gratis aplikasinya sekarang!
